Negoziare i terreni per agrivoltaico in Italia: Nord vs Centro-Sud

Il tema dell’agrivoltaico, più caldo che mai, spinge a riflessioni sulle dinamiche squisitamente italiane che caratterizzano il settore. pv magazine Italia ha intervistato Alessandro Pedrotti, amministratore di BluEnergy Milano, che sviluppa impianti fotovoltaici.

“Di terreni ne ho negoziati tantissimi oramai, magari con un primo contatto tramite un segnalatore. Sono entrato in moltissime case, bevuto tanti caffè e guardato negli occhi una moltitudine di persone con i propri sogni, convinzioni, dubbi e paure. Dalla Sicilia del 2018 fino alla Lombardia del 2024, per oltre 1000 ettari complessivi contrattualizzati, posso riportare testimonianze dirette dei proprietari con le proprie famiglie, degli operai e dei conduttori delle aziende agricole coinvolte”.

La premessa di Pedrotti è la differenza principale nella morfologia dei terreni, con grandi pianure irrigue che non sono presenti dovunque. “Principalmente, la differenza sostanziale nella negoziazione tra aree diverse a livello geografico sta nelle capacità sviluppate negli anni dall’imprenditore agricolo stesso, cosi come nella quantità di terra che ogni agricoltore ha a disposizione. Occorre quindi fare un focus sull’imprenditore e sulla sua azienda, piuttosto che nel conto corrente del breve. Secondo la mia esperienza, in Centro e sud Italia il fine principale dell’imprenditore agricolo era nel breve e brevissimo periodo, con pochi o pochissimi investimenti e altrettanto minima pianificazione”.

“Nel nord Italia, dove abbiamo la Pianura Padana, i proprietari agricoli – così come le aziende agricole – hanno tanta terra ed è molto più difficile trovare i piccoli/micro appezzamenti, in parte dati dalla morfologia del terreno del centro Italia”.

Nord Italia

“Qui è più probabile avere a che fare con aziende agricole serie e strutturate, condotte da persone preparate e con potere economico, con poco desiderio di ascoltare ed accogliere l’opportunità delle rinnovabili, che faticano a parlare col proprio confinante, ma con una visione di continuità della propria attività imprenditoriale agricola. In Nord Italia, le leve negoziali per i terreni sono da ricercare principalmente nella collaborazione per una progettualità di agrivoltaico serio, dove l’azienda agricola abbia un ruolo forte ed attivo, nella serietà e credibilità dell’operatore delle rinnovabili, che abbia forti garanzie economiche, escludendo quindi sviluppatori, mediatori o realtà che rivendono. In pratica, i soldi, come leva negoziale, devono essere tanti, con la conseguenza di far spendere molti più soldi agli investitori”.

Centro-Sud Italia

“Qui, invece, gli imprenditori agricoli hanno una visione ridotta per la continuità della propria attività, sanno e sentono perfettamente che il dialogo per i loro terreni è il famoso “treno che sta passando”. Spesso, non hanno consulenti, ma si affidano direttamente alla persona che sta negoziando ed è quindi più probabile che il prezzo lo faccia l’acquirente. Le dinamiche sono differenti dal Nord: al Centro-Sud gli imprenditori agricoli sono amici tra di loro e collaborano con i propri confinanti, aiutano le aziende di energia nelle relazioni nel territorio ed il dialogo è con tutta la famiglia”.

Quali sono le caratteristiche che un professionista deve avere per negoziare i terreni?

“Sul territorio devono operare persone con esperienza nel settore, che abbiano il quadro dell’insieme di come gli investitori spendono i soldi, di come gli studi legali ed i tecnici approvano le due diligence, di come i tecnici lavorano senza lamentarsi troppo dei problemi da risolvere, di quali elementi osservare perché un progetto possa arrivare in fondo senza troppe storie e, infine, devono saper leggere e spiegare per punto un contratto di compravendita e DDS, anche all’avvocato di controparte”.

Quindi non ha dubbi Pedrotti, sul territorio devono andare solamente persone con capacità relazionale, di ascolto, in grado di gestire l’aspetto emotivo dei proprietari e dei segnalatori che di volta in volta “tentano il colpo”. Inoltre, devono essere educati e rispettosi nei confronti del comune che ospiterà l’impianto, presentandosi e presentando l’opportunità con i dovuti modi. “Non c’è mai una seconda occasione, di fare una buona prima impressione”.

Un altro elemento fondamentale che ha sottolineato Pedrotti è la pazienza. “Il mestiere di negoziare terreni è un mestiere da maratoneta, dove si ascolta il passo, il respiro, la pesantezza delle gambe nella giornata. Se il valore è nel territorio, in maniera costante e continuativa si possono creare e costruire relazioni con le amministrazioni pubbliche e relazioni di buon vicinato per nuove iniziative in arrivo. Quindi è opportuno focalizzarsi su pochi territori e inviare i collaboratori che hanno potere decisionale, che sentono, imparano ed hanno la visione per giudicare”.